Desviación de margen: precio, volumen y mix

Cierras el mes, comparas con el presupuesto y la facturación está prácticamente clavada. Pero el margen no: faltan varios miles de euros. La explicación que suele darse en la reunión es una sola frase ("hemos tenido que tocar precios", "ha sido un mes flojo") y a partir de ahí se decide. El problema es que una desviación de margen no es un número, son tres números metidos en el mismo saco: precio, volumen y mix. Te explico cómo separarlos y por qué cada uno pide una decisión distinta.

Por qué "las ventas cuadran" no significa nada

Mirar solo la facturación total es como mirar solo el saldo del banco: te dice cuánto, pero no por qué. Dos meses con exactamente las mismas ventas pueden dejar márgenes muy distintos, porque no todos tus productos, servicios o clientes dejan lo mismo por cada euro vendido. Y para verlo necesitas una cuenta de resultados que separe el margen por línea de negocio, algo que la que prepara tu asesoría no hace: lo explico en por qué tu cuenta de resultados está ordenada para Hacienda y no para decidir.

Cuando el margen se desvía del presupuesto, hay tres causas posibles, y casi siempre actúan a la vez:

Efecto precio: has vendido más caro o más barato de lo previsto (descuentos, rappels, guerras de tarifas).
Efecto volumen: has vendido más o menos unidades en total de las que esperabas.
Efecto mix: has cambiado la proporción de lo que vendes. Vendes lo mismo en total, pero más de lo que menos margen deja y menos de lo que más deja.

El mix es el más traicionero porque no se ve en la facturación. Tus ventas pueden subir mientras tu margen cae, simplemente porque el equipo comercial está empujando lo que es más fácil de vender, que muchas veces es lo que menos te deja.

El ejemplo, con números

Una empresa presupuesta dos familias de producto, 1.000 unidades de cada una a 100 €:

Familia A: deja 30 € de margen por unidad.
Familia B: deja 10 € de margen por unidad.

Presupuesto: 200.000 € de venta y 40.000 € de margen. Margen medio por unidad: 20 €.

Lo que pasó de verdad:

La familia A cayó a 700 unidades y, además, se vendió a 98 € en vez de 100 €. Margen por unidad: 28 €.
La familia B subió a 1.320 unidades, al precio previsto.

Facturación real: 700 × 98 + 1.320 × 100 = 200.600 €. Prácticamente lo presupuestado.

Margen real: 700 × 28 + 1.320 × 10 = 19.600 + 13.200 = 32.800 €. Siete mil doscientos euros menos.

Si te quedas aquí, la conclusión fácil es "hemos bajado precios en A". Vamos a comprobarlo.

Cómo se calcula cada efecto, paso a paso

1. Efecto precio: diferencia de precio por las unidades reales vendidas. (98 − 100) × 700 = −1.400 €

2. Efecto volumen: diferencia en unidades totales por el margen medio presupuestado. Unidades reales: 2.020. Presupuestadas: 2.000. (2.020 − 2.000) × 20 € = +400 €

3. Efecto mix: lo que habrías ganado con las unidades reales a los márgenes presupuestados, menos lo que habrías ganado con esas mismas unidades repartidas como en el presupuesto. Con el mix real: 700 × 30 + 1.320 × 10 = 34.200 € Con el mix presupuestado: 2.020 × 20 = 40.400 € Diferencia: −6.200 €

Comprobación: −1.400 + 400 − 6.200 = −7.200 €. Cuadra.

El 86 % del agujero es mix. No vendes más barato (o muy poco) ni vendes menos. Vendes lo que menos te deja.

Tres diagnósticos, tres planes incompatibles

Aquí está lo que de verdad importa. Con la explicación de una sola frase, la empresa del ejemplo habría decidido subir precios. Eso ataca 1.400 € y deja intactos 6.200 €. Peor todavía: si sube el precio de la familia A, que ya está perdiendo unidades, acelera exactamente el problema que quería resolver.

Cada efecto pide una respuesta distinta:

Si el problema es precio: revisar política de descuentos, quién los aprueba y si se están repercutiendo las subidas de coste.
Si el problema es volumen: es una cuestión comercial o de mercado; quizá de capacidad, quizá de demanda.
Si el problema es mix: revisar a qué está incentivado tu equipo comercial (¿cobra comisión sobre facturación o sobre margen?), qué productos se están empujando y si estás protegiendo el volumen de lo que más te deja.

En el ejemplo, el plan correcto no era subir el precio de A, sino proteger su volumen: entender por qué cayó 300 unidades y recuperarlas, aunque eso suponga mantener el precio.

Cómo montarlo en tu empresa

No necesitas un sistema complejo. Necesitas tres cosas:

Un presupuesto que no sea solo una cifra de ventas total, sino unidades, precio y margen por familia de producto, servicio o tipo de cliente. Si tu presupuesto no baja a ese nivel, no hay contra qué comparar. (Si lo estás preparando ahora, te interesa leer sobre el presupuesto base cero).
Datos reales de ventas con el mismo detalle, que normalmente ya tienes en tu ERP: unidades y precio por línea.
Un margen por unidad fiable. Si tu coste por producto está mal calculado, la descomposición también lo estará.

Con eso, el cálculo se hace cada mes en una hoja o en un cuadro de mando, y la conversación del cierre pasa de "ha sido un mes flojo" a "hemos perdido 6.200 € por mix en la familia A, y esto es lo que vamos a hacer". Es una de las primeras piezas que monto dentro del control de gestión para pymes.

¿Sabes cuánto de tu desviación de margen de este año es precio, cuánto es volumen y cuánto es mix? ¿O sigues explicándola con una sola frase?

Sigue leyendo: Presupuesto vs forecast · Apalancamiento operativo. Si quieres aplicarlo en tu empresa, mira el servicio de Control de gestión para pymes.

Descomponer la desviación de margen es lo primero que hago cuando una empresa me dice que el margen se le está escapando, antes de tocar precios o recortar nada.

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