Markup vs margen: le pones un 30 % al coste y tu margen es del 23 %
Equipo Factor 129"Nosotros a todo le ponemos un 30 %." Es una de las frases que más escuchamos en reuniones de presupuesto, y casi siempre va seguida de otra: "con eso cubrimos la estructura y sobra". El problema es que ponerle un 30 % al coste no es ganar un 30 %. Entre una cosa y otra hay varios puntos de diferencia que, multiplicados por la facturación de un año, pueden separar un ejercicio con beneficio de uno en pérdidas. Te explicamos de dónde sale esa diferencia, cómo calcular el recargo que de verdad necesitas y por qué los descuentos lo agravan.
Dos palabras para dos cosas distintas
En el día a día se usan como sinónimos: "lo que le pongo", "el recargo", "el margen". En finanzas son dos medidas diferentes:
- Markup (recargo sobre coste): lo que sumas a lo que te cuesta el producto o servicio, expresado como porcentaje del coste. Compras a 100 €, vendes a 130 €: markup del 30 %.
- Margen: lo que te queda de cada euro que vendes, expresado como porcentaje del precio de venta. Esos mismos 30 € sobre 130 € son un 23,1 %.
Los euros que ganas son los mismos. Lo que cambia es la base sobre la que se calcula el porcentaje. Y aquí está la trampa: tu tarifa la calculas sobre el coste, pero tu presupuesto, tus gastos de estructura y tu cuenta de resultados se miden sobre las ventas. Si mezclas las dos bases, el error es sistemático y se repite en cada factura.
La tabla de conversión que casi nadie tiene a mano
Estas son las equivalencias más habituales:
| Markup sobre coste | Margen sobre venta |
|---|---|
| 20 % | 16,7 % |
| 25 % | 20,0 % |
| 30 % | 23,1 % |
| 40 % | 28,6 % |
| 50 % | 33,3 % |
| 100 % | 50,0 % |
Fíjate en la última fila: doblar el precio de compra no es ganar un 100 %, es quedarte con la mitad de lo que vendes. Cuanto mayor es el recargo, más se separan las dos cifras.
Las fórmulas son sencillas:
- De markup a margen: margen = markup ÷ (1 + markup). Ejemplo: 0,30 ÷ 1,30 = 23,1 %.
- De margen a markup: markup = margen ÷ (1 − margen). Ejemplo: si necesitas un 30 % de margen, 0,30 ÷ 0,70 = 42,9 % de recargo sobre coste.
Un ejemplo concreto para verlo claro
Una distribuidora compra mercancía por 2.400.000 € al año y aplica un recargo del 30 % a todo. Vende, por tanto, 3.120.000 €. Sus gastos de estructura (personal, alquiler, vehículos, oficina) suman 850.000 €.
Las cuentas que hace el gerente: un 30 % de margen sobre 3.120.000 € son 936.000 €. Restando la estructura: 936.000 − 850.000 = 86.000 € de beneficio.
Las cuentas reales: el margen bruto es la venta menos el coste: 3.120.000 − 2.400.000 = 720.000 €, es decir, un 23,1 % sobre ventas. Restando la estructura: 720.000 − 850.000 = −130.000 €.
La diferencia entre lo que esperaba y lo que obtiene es de 216.000 €, exactamente los 6,9 puntos de diferencia entre el 30 % y el 23,1 % aplicados sobre 3.120.000 € de facturación. Nadie ha robado nada ni se ha equivocado en un pedido. El error estaba en la frase del principio.
¿Qué recargo necesitaba? Si para cubrir la estructura y ganar dinero necesita un 30 % de margen real, el recargo debe ser del 42,9 %. Con las mismas compras, vendería 3.428.600 €, el margen bruto sería de 1.028.600 € y, tras pagar la estructura, el beneficio rondaría los 178.600 €. Otra cuestión es si el mercado acepta ese precio, pero esa es una decisión que hay que tomar sabiendo los números, no descubrirla en el cierre.
Y luego llega el descuento
Sobre ese esquema, el comercial le hace un 10 % de descuento a un buen cliente. Parece poco.
El producto de 130 € pasa a 117 €. El coste sigue siendo 100 €. Ahora ganas 17 € por unidad en vez de 30 €. Ese 10 % de descuento se ha comido el 43 % de lo que ganabas en esa venta, y el margen cae del 23,1 % al 14,5 %.
Para compensarlo con volumen tendrías que vender 30 ÷ 17 = 1,76 veces más, es decir, un 76 % más de unidades a ese cliente solo para quedarte igual. Por eso los descuentos deberían autorizarse mirando el margen en euros que dejan, no el porcentaje que se rebaja del precio. Lo desarrollamos también al hablar de cuánto hay que vender para reponer un impago: con márgenes estrechos, cada euro perdido cuesta muchos euros de venta recuperarlo.
Cómo ponerlo en orden en tu empresa
- Fija primero el margen que necesitas, no el recargo. Parte de tu estructura de costes y del beneficio objetivo: si tu estructura pesa un 25 % de las ventas y quieres un 5 % de beneficio, necesitas un 30 % de margen bruto.
- Convierte ese margen en recargo con la fórmula margen ÷ (1 − margen) y úsalo para construir la tarifa.
- Define un margen mínimo por operación y haz que los descuentos que lo rompan necesiten autorización.
- Revisa el margen real por familia y por cliente cada mes, no solo el total. Con recargos distintos por línea, el mix de lo que vendes mueve el margen medio aunque la tarifa no cambie, como explicamos en cómo separar precio, volumen y mix.
¿Tu tarifa se calcula sobre lo que te cuesta o sobre el margen que necesitas para pagar tu estructura?
Dentro de nuestro servicio de control de gestión para pymes revisamos con cada empresa su política de precios, su margen real por línea y cliente y el punto en el que cada descuento deja de ser rentable, para que la tarifa pague la estructura antes de que lo diga el cierre.
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